Iターン転職入社 / 営業一部 部長 地元スーパーマーケットへ広告提案し、受注に成功。人と向き合い、人の心を動かす力。

【採用】芳滝 俊介

北陸事業統括部 営業一部 部長 芳滝 俊介 / Shunsuke Yoshitaki

2013年中途入社。神奈川県出身でIターン就職。2015年度に年間MVPを受賞。2016年から営業部のマネージャーに昇進、営業管理と部下のマネージメントを任された。その後『金沢情報』の売り上げを大きく伸ばし、2019年春には過去最大売り上げを達成。2019年4月から石川県、富山県の営業部タウン領域を統括する部長職に。

プロローグ ~『金沢情報』をよりよいメディアにする取り組み~

『金沢情報』は1986年に創刊されたフリーペーパーで、旬な情報を届ける生活情報誌として、毎週23万5,000部発行されている。読者にとって更に価値あるメディアにするため、メディアプランナー(営業)と編集制作でプロジェクトを組み、新たな顧客層へのアプローチを開始した。

営業職で3社経験。その上で感じる、カラフルカンパニーのオリジナル性や強みは?

これまで形のある商品(有形商材)、形のない商品(無形商材)、どちらの営業も経験してきました。カラフルカンパニーでの広告提案は、自分のアイデアや提案がダイレクトに受注・お客さまの反響に繋がるので、そこに面白みを感じています。特に、『金沢情報』の広告に関しては、お客さまの業界・職種が多岐に渡ることが、強みでもあり難しいところ。広告を出すことでお店が盛り上がるイメージを持ってもらう提案力、実際にご契約いただいたときの誌面の見せ方やアピールの仕方が重要になってくるので、「考える力」が必要な仕事ですね。
例えば、「『金沢情報』のランチ特集に、掲載どうですか?」という売り方ではなく、「9月は子ども達の夏休みが終わって主婦にとっての夏休みになります。ママの市場が動くため、『金沢情報』でこの時期にママ向けのランチ特集を企画します。いかがでしょうか」というような売り方。
やっていることは同じかもしれませんが、プロセスが全然異なるし、お客さまの納得度も違います。また、その先のターゲットが誰なのかを明確にすることもとても大切。どういう風に伝えればユーザー(読者)にとって魅力的な原稿に見え、「行ってみたい」、「やってみたい」と思ってもらえるのかを、お客さまと一緒に考えることが醍醐味です。

今回、地元スーパーマーケットへ広告提案し、受注に成功。アプローチすることになった経緯は何ですか?

前職でスーパーマーケットのコンサルティング営業をずっとやっていたので、実は入社して1週間後くらいにアプローチしたことがあったんです。カラフルカンパニーに入社して、『金沢情報』について勉強したときに、読者層がスーパーマーケットの客層にぴったりだと直感して、広告提案にうかがったんですが、当時は全然相手にされませんでした。スーパーマーケットは、やっぱりまだチラシでの集客が主流ということで、そこから深くは話せなかったんです。自分のスキル不足もありましたね。

きっかけは、2018年夏、大手ファーストフードチェーンの広告を受注したこと。ものすごい反響が出たので、やっぱりこういうお客さまが『金沢情報』に合うんだなと思っていたとき、中井さん(社長)から連絡が入って。「この広告の担当は誰!?すごくいいね!読者の方が日常的に利用しているこんなお店が、『金沢情報』のインフラに合うんだよ!」と褒められたんです。
そこから、メディアプランナー(営業)と編集制作が協力して、日常使いができるジャンルをもっと増やして、『金沢情報』の媒体価値を上げて、読者の満足度を上げて、三方良しの状態を作ろうとプロジェクトを発足。スーパーマーケットへ改めて広告提案、受注につなげることができました。

広告提案から受注に到るまで、難しかったことはありますか?

スーパーマーケットのお客さまは、何百億円という売り上げ実績を持つ大企業ばかり。『金沢情報』のようなフリーペーパーで、スーパーが広告を掲載するという実例がなかったので、新しい取り組みを本部の方から許可を得るのが大変だったし、とても難しかった。でも、編集制作の社員も積極的に協力してくれて、面白い記事もできた。結果実を結んで、広告受注をいただけましたが、まだ道半ばです。受注をいただけた後に、継続的にお付き合いしていただけるかどうかがとても大切なんです。

現在、部長として金沢だけでなく富山のメンバーも指導。コミュニケーションを取るうえで気を付けていることは?

メンバー一人ひとりと向き合うことをとても大切にしています。今何に悩んでいるか、何を考えているかを知り、営業同行では現場で何が起きているかをしっかり把握するようにしています。マネージャーをやっていく中で気づいたのは、「売上の方程式・達成の方程式=行動量×提案力×モチベーション」ということ。「行動量×提案力」に着目しがちですが、モチベーションってすごく大事なんですよ。「やらなきゃ・・・」だと人はやらない。「やらなきゃ・・・」から「やりたい!」になってくれると、自然と行動量が上がる。量が質を凌駕して、提案力も上がって非常に良いスパイラルに入るんです。

「チームみんなで勝ちにいく」こともすごく意識しています。まだ自分がプレイヤーだったとき、当時のマネージャーから「部下が達成できるように動いてほしい」と言われて、二人の部下と徹底的に向き合いました。自分のことよりも、彼女たちがどうやったら達成できるかを考えました。そのとき、部下と一緒になって提案を考えたお客さまや同行したお客さまから受注すると、自分が受注したときよりも、何十倍も何百倍も嬉しいことに気づいたんですよね。「チームで勝ちにいくってめっちゃいいじゃん!」って。

今後の目標は?

『金沢情報』としては、スーパーマーケットやみんなが知っているような全国チェーンの広告が定期的に入っていて、読者やお客さまが満足している状態を作り上げたいです。『金沢情報』というインフラを最大化して、皆様の生活に欠かせないものにしていきたい。
個人としては、いろんな人から教わった知識やスキルを、社内・社外問わず教える立場になれたらいいなと思っています。AIが進歩して仕事がどんどん減ってきている中、人にしかできないことって「人の心を動かす」ことじゃないかなって。営業はもちろん、学生の採用活動だったり、自分を通して何かを伝えることで、より多くの人を感動させられる人間になりたいですね。

忘れられない仕事をしよう。

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