2018年度 営業部門 下期マネージャーMVP 「Indeed」の導入と成功の裏側にあったもの

【採用】森 慎吾

森 慎吾 / Shingo Mori

2005年新卒入社。メディアプランナー(営業)。入社後、主に片町・香林坊など、金沢市の中心街の飲食店や大型商業施設、商店街を担当し、新媒体の立ち上げやイベント企画といった提案を通して街中への集客に貢献。2015年に課長に昇進。2018年4月から求人・住宅領域へ異動し、求人媒体「Indeed」の導入に携わる。商品を深く理解して営業手法を模索し、マネージャーでありながら積極的に現場に出て成功モデルを構築。その功績が評価され、2018年度 営業部門下期マネージャーMVPを受賞。

プロローグ ~「Indeed」の導入とは~

2018年より、求人情報サイト「Indeed」の認定パートナーとして、Indeed広告の取り扱いをスタート。採用の成果が出せず悩むお客様に「Indeed」を活用した採用を提案できるようになった。
マネージャー自らが商談する姿を見せることで営業メンバーを巻き込み、2019年下期には、Indeed認定パートナーの中で「シルバーパートナー」に認定されるまで成果を出した。

求人情報サイト「Indeed」の認定パートナーになると初めて聞いたとき、どのように感じましたか?

名前は知ってましたが、詳しいサービスの内容までは知らなかったので、「Indeedって何?」っていうのが正直な感想でした(笑)。でも、商品を理解するごとに、すごくいいメディアだと感じました。
これまでの求人領域は、「金沢情報」の求人広告をメインに提案していましたが、「Indeed」は「金沢情報」の読者層とは異なる層をターゲットにしたサービスなので、「金沢情報で足りていないものを補ういいサービスではないか」と、漠然とした期待を感じましたね。自分は好奇心旺盛なタイプなので、不安というより、ワクワクの方が大きかったですね。

新規の事業やサービスを導入する際、どのようにチームのメンバーを巻き込んでいるのでしょうか?

キーワードは「率先」ですね。新しい事業やサービスのことを、誰よりも自分が理解することに努めています。
本来、マネージャーは営業に行くことがほとんどないので、そうしたことも必要ないのかもしれない。でも、自分は違うと思っていて。新しいものを取り入れようとするとき、大抵の人は腰が重くなる。でも、マネージャーである自分が真っ先に理解して、メンバーにわかりやすく伝えることで、「なんだか自分にもできそうだぞ」と、感じてもらえると思うんです。物事をわかりやすくして、チームのメンバーをやる気にさせることは常に意識していますね。
あとは、現場に出てみないとわからないこともあるので、できるだけ商談にも同行するようにしています。そして、売り方のノウハウをできるだけシンプルにして、下のメンバーに伝えるようにしています。

メンバーの教育で工夫したことはありますか?

自分で考えて提案して、それが受注につながったときは褒めるようにしています。例えば、前任の担当者の流れを引き継いで大きな受注をした時と、金額は少ないけれど自分で考えた企画書が評価されて受注になった時では、後者の方を褒めてあげたい。受注したという結果も大切ですが、プロセスを大事にしてあげたい。メンバーがミスをしたときも、怒るよりも先に、起こったことに対してどう対応するのかを一緒に考えるようにしています。
それと、一人ひとりをちゃんと見ることを心がけています。ちゃんと見てもらえているほうが、絶対嬉しいじゃないですか。だから、日報は20人以上のメンバー全員分を毎日見ています。メンバーが目標を達成したときには、全員に共有されるメールよりも早く「おめでとう」と言っています。そうしたちょっとしたことが、メンバーのやる気につながっていけば、嬉しいですよね。

「Indeed」認定パートナーの中で、シルバーパートナーに認定されるほど結果を残したと思います。森さんが考える成功要因は?

商品理解をしっかりして、適切な目標設定をしたことだと思います。
商品力があるメディアなので、走り出した早々に、クライアントとの接触回数を増やせばきっとご賛同いただけると確信できました。
商談数を増やし、自分が商談する姿をチームのメンバーに見せて、クライアントに提案しているイメージを湧かせるといった点は自分なりに工夫したつもりです。
メンバーが自信を持って商談に行けるように、改善したほうがいいなと思ったことは都度改善しました。そうしたPDCAをきちんと回し続けたことも良かったと感じています。

今後の展望は?

親会社である(株)クイックと一緒に「Indeed」のゴールドパートナーを目指していきます。
今は石川県・富山県・福井県の3県のクライアントが中心ですが、まだまだ伸びる余地のある高岡市・新潟県を拠点を超えて巻き込んでいきたいですね。
あと住宅領域については、リアルイベントやモデルハウスのプロデュース取り組みたい。イベントは10月に金沢市内で初開催します。住宅のプロデュースに関しては、30年以上に渡って住宅情報誌を作ってきた実績と知識をいかすことで、新たな付加価値が生まれると思うんです。いずれにしても、「媒体・メディアの枠を超えたお客様の満足度UP」といったことにチャレンジしていきたいですね。

忘れられない仕事をしよう。

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