INTERVIEWカラフルな人

芳滝 俊介(後編)

2013年中途入社

メディアプランナー(営業)

  • 2015年度:年間MVP受賞
  • 2016年4月:本社営業1課課長に昇進

★前編-変化のきっかけ- はこちら

 
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【中井】 お客さまの視点と客観的な視点に立って物事を見て、行動して、“ 成果 ”が出る。つまり、(成果とは)お客さまの売り上げがあり、お客さまのご評価をいただけてるってことなんだけど、簡単に身につかないんじゃないの?

【芳滝】 そうですね。量は質を凌駕する、じゃないですけど、常に相手の視点と3人称視点を持ち続けて営業しました。そうすると、お付き合いが長いお客さまとお話しする時も、斬新な提案ができるようになってきたんです。

【中井】 それは斬新な提案なのか、お客さまが感じる目新しさなのかどっち??

【芳滝】 う〜ん、多分、後者。お客さまが感じる目新しさですね。

 

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【中井】 お客さまから「芳滝くん言ってること変わったな」って、思ってもらえたんだ。

【芳滝】 そうなんです。例えば、通常のランチの特集で掲載いただいていた中華料理店様の場合、お客さまの視点、客観的な視点で考えて、“ 時期 ”と“ 客層 ”の観点をかけ合わせた提案をしたんです。5月は「男性に向けて打ち出しましょう。新年度に替わって1ヶ月経ち、ランチに外へ出るサラリーマンも多くなるので、ラーメン特集を出しましょう」という提案、6月は「7~8月に夏休みに入るファミリー層に向けて、お子さま連れで行けるランチとして出しましょう」という風に、視点を変えて、お店の売り上げの幅を広げる提案ができるようになりました。

 

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【中井】 お客さまが今、お持ちになられている資産の整理をして、時間とか対象の切り取り方を変えて、これまでと違う集客の視点をお客さまに理解していただいたんだね?

【芳滝】 そうです。意外とお客さま自身では、気づきにくいことなんですよね。

【中井】 だからマーケティングが大事っていうことだよね。そこに気づけてるって、すごいね。ところで、この手法で、他にお客さまが変わって嬉しかったことってあった?

 

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【芳滝】 ある美容関係のお客さまなんですが…。私が担当になる前は、月3回の発行で10~15人くらいのお客さまがいらっしゃるお店でした。18年も懇意にしていただいているお客様だったのですが、フェイシャル・脱毛・痩身を一方的にアピールする掲載だったんです。でも、それだと読者は飽きてしまう。そこで、お客さまの視点、客観的視点で“ 40代をターゲット ”にした内容に見直したんです。

実は、美容関係のお店なので、とにかくビジュアルをカッコよくして、サービスをアピールされていたんですが、カッコいいけど、思ったほどの集客にはつながっていなかったんです。

そこで、色々とヒアリングしてみると、フェイシャル・脱毛・痩身の3つのメニューでも、利用している世代がそれぞれ違ってて…。でもその中で、40代のお客さまは、すべてのメニューを利用していることがわかったんです。

そこでまず、40代の女性に見られる広告をつくろうと考えて…、40代が好きな色を調べてみると、1位ピンクで2位紫。ちょっと妖艶な感じが好きなんです、多分(笑)。

 

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【中井】 僕も好き(笑)。

【芳滝】 だからこの妖艶なイメージの色を基に、見せ方も上質なものにしてみたら、なんと集客が倍になったんです。

【中井】 それはすごいね!

【芳滝】 あと、これは婦人向け小売店様のお話なんですが、僕が引き継いだときには、誰に向けた広告なのか、とにかくビジュアルがどこに向かっているか全くわからない状態で、それで実際、集客効果が出なくなってたんです。「『金沢情報』、前は良かったんだけど、最近、反響がないんですよ」って。

【中井】 なるほどね、『金沢情報』の評価として捉えていただいていたけれども「いやちょっと待ってください」と。

【芳滝】 これはヤバい!ってなりましたよ。でも、客観的視点で「どの世代に動いて欲しくて、どういう風にしたくて」ということをを、しっかりとヒアリングして掲載したら、グワ~!!って変わったんですよね。

【中井】 何が変わったの??

 

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【芳滝】 そのお店のターゲットは30~60代なんですが、実際、一番多く訪れていたのは40~60代の方々だったんです。お店は、めちゃめちゃカッコよくってオシャレなんだけど、掲載する広告は“ オシャレだけどやり過ぎない ”みたいな絶妙なニュアンスにしたんです。それまでの広告は、カッコ良すぎて、ちょっと引かれていたんです。「このお店は私の行くお店じゃない」と思われていたんです。

変えた後は反響が出続けて、「担当者でこんなに変わるって実感できたのは初めてです」ってすごく感謝されて、めちゃくちゃ嬉しかったです!

【中井】 すごいね~! やるじゃん、芳滝!

 

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【中井】 さて、今回課長になったんだけど、今後、芳滝くんはマネージャーとしてどうしていこうと思ってるの?

【芳滝】 自分も含め、メンバーを“ この人だから頼まれるっていう営業マン ”に育てていきたいですね。

【中井】 そうだね、商品がとかじゃなくて“ この人だからこそ ”みたいなね。

【芳滝】 今朝、メンバーの1人がすごい喜んでいたんです。ある和菓子屋さんの求人広告に反響が出たんですけど、その反響を和菓子屋さんから聞いた他のお店の方から電話があって、「和菓子屋さんに『あなたに頼めば良い提案をしてもらえる』って言われたからウチもあなたに依頼したい」って、指名を受けたんですよ。

メンバーがみんな、そんな風になってくれるといいなと思います。常にメンバーが楽しく仕事に取り組んでいく、上昇チームにしていきたいですね。

【中井】 へえ~、いいね~。あとは、芳滝くんがお客さまと関係性を築く上で工夫してることを、ナレッジとしてメンバーで共有して、それを正しくお客さまにお伝えできているか確認するスキームをちゃんとつくることだね。そこをちゃんとやっていくと、我々がお客さまの業績を上げるためのパートナーに選んでいただけると思うよ。そこを芳滝くんには期待したいな。

 

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【芳滝】 はい。今回、マネージャーになって、メンバーとの月イチ同行を始めました。面談を兼ねた営業同行で、メンバーみんなの営業力を強くしていくことを一番に、取り組んでいこうと思ってます。みんなが売れるようにしたいんですよ!

【中井】 素晴らしい!

 

 

◆愉快な営業メンバーたちと一緒に

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―対談終了―

 

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