INTERVIEWカラフルな人

松田 和也(後編)

2011年新卒入社

メディアプランナー(営業)

  • 配属された新潟支店から1年間の富山支店異動を経て、再び新潟支店へ。 2015年4月に主任へ昇進し、翌年4月には係長に。

(前編のまとめ)

実家がある新潟支店配属でのスタート後、富山支店への異動が決まり、その後再び新潟支店へ戻ることになったが、その間ずっと売上不振に悩み続けていた松田さん。売上が伸びない原因を自問自答し続ける日々が続いていたが、そんな彼にようやく大きな変革をもたらすきっかけが訪れようとしていた…。

 

前編-レンガを積むことの、「意味」と「意義」が見えていますか はこちら

 

 

【中井】 自分の中で働き方が変化した具体的なきっかけは何だったの?

【松田】 2014年の終わりくらいに、住宅チーム(不動産や家づくりに関わる住宅情報をメインに担当)全体で売上目標は達成できるようになってきたんですけど、個人の目標はずっと未達が続いていて、「どういうところを会社に見てもらって、どういうところで評価してもらえばいいんだろう」と考えていた時期があったんです。

【松田】 そんなときに、僕自身のフィードバック(直属上司や担当役員との状況確認、仕事の振り返りや課題・目標共有の場)があって、そのときの上司だった方が「目標は達成できていなくても昨年よりもお取引社数も売上額も増えてるから、和也はちゃんと成長しているよ。お客さまからちゃんとご評価いただけているよ。」と言ってくださって。そのとき「僕の仕事はちゃんと見てもらえているんだ」っていう実感と安心感、ありがたさがすごくあって、そのとき「もう1回頑張ろう」と大きな意志的変化が起こったんです。
【中井】 上司がちゃんと自分の働きを見てくれていたことが和也の中ではすごく大きかったわけだ。そこから営業内容は変わっていったの?

 

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【松田】 その直後に起点となるお客さまとの取引が決まったんです。電力事業のお客さまなんですけど、もともと5~6年前に前任者が1回だけお取引いただいたことがあったので、改めて話を聞いてみたいと思ってお伺いしました。そのとき、その電力事業のお客さまは” オール電化 “など、「電力に関して高性能の住宅を新潟で増やしていく」という住宅支援事業をされていて、そういった面では『新潟情報』は住宅関連のイベント掲載も多く、その情報を必要としてくださる読者層がいるので、「高性能住宅に関するイベント案内を『新潟情報』に掲載しませんか?」という提案をさせてもらっていたんです。読者にとっても需要があり、お客さまのお役に立てる見込みがありました。そして、掲載のためのご予算をとっていただいて、「『新潟情報』でやりたい」と言っていただけたんです。その頃から長い時間をかけてでも、お客さまに喜んでいただける価値や反響について考えるようになったり、住宅に関して今求められているものや、費用と実際に住む人の満足度の関係性など、様々なお話をお客さまから聞くことが多くなっていきました。そうして商品や市場、トレンドに詳しくなっていくうちに、自分の考え方が少しずつ変わっていったのかなって思いますね。

 

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【中井】 なるほど。そのお客さまとの出会いがきっかけで、行動が変化して売上実績が積みあがるようになったことは大きかったね。その矢先に、新潟情報が冊子形態からタブロイド版になったよね。直近の読者アンケートでも、冊子形態を支持する読者の方は多少いらっしゃるけど、概ね「無料で届けてくれるのはありがたい」という好意的なご意見をいただくことが多いもんね。反響に変化はあった?

【松田】 タブロイド版でエリア別(中央区/西区/東区)発行になってから、地元高校生のアルバイト募集掲載と応募が増えたんです。やっぱりエリア分けされたことで近い範囲のより身近な情報が多く載るようになって、近距離だと高校生は自転車で通勤できるようになるので、お客さま側としては交通費削減、高校生からしたら近いし楽に通えるという点で双方にメリットが生まれたことが要因だと思いますね。

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【中井】 和也は特集の管理も任されているけど、一番お客さまの満足度と読者の反響が大きかった特集って、どの特集?

【松田】 冷やし中華などを取り上げた「夏麺特集」ですね。それまでの誌面での見せ方とは違うフォーマットに変えたり、クーポンをつけたり、飲食店様にこの特集用の新メニューを打ち出していただいたことで、アンケート結果でも高評価をいただくことができました。あとは初めて挑戦した「メンズ特集」ですね。掲載いただいたお客さま数は想定より少なかったんですけど、読者アンケートの評価はものすごく良くて。ターゲットは男性サラリーマン30~40代の方で、ランチに利用して欲しかったんですけど、アンケートでは意外と女性の返事が多くて。「子供が男の子なので、がっつり食べれるお店は嬉しいです」というご意見をいただけて、今まで気づけなかった視点に気づくことができたのは良かったです。

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【中井】 どうしてアンケート結果で女性の割合が多いか知ってる?
【松田】 そもそも、アンケートを返してくださる方に女性が多いからですかね。
【中井】 そういうことなんだよね。そういった意味でいうと、サイレントマジョリティのような” 物言わぬ大衆 “はやっぱり男性が多いよね。だから「男性読者はあまりいない」と捉えられがちだけど、実際には男性の読者は3割もいて、それで富山・金沢で「メンズ特集」をやることになったんだよね。そういった視点で、メディアの対象を思い込みで設定するのではなくて、例えば週ごとに「パパ向け」「ママ向け」「高校生向け」といったようにセグメントごとに分けて、特集をやってみるのも1つのやり方だよね。別冊を出すのでもいいし。そうすることで潜在層の掘り起こしができるので、もっとやってもらいたいね。ところで、今、部下育成はしているの?

 

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【松田】 1人担当させていただいています。彼は結構アイディアマンというか、感覚的な思いつきだったりもするんですけど、それでもちゃんと言葉に出るので、そこはすごく良いところだと思っています。ただ考え方とか言葉遣いとか、そういったところは細かく指摘していますけど(笑)。でも彼は、取り組みにはまっすぐ向き合うし、自分で工夫もできるので、指導の方向性だけは間違わないようにしたいです。また、過去に自分が上司にちゃんと見てもらえていたことで成長できたので、同じように彼が自分で気づけていない長所を僕が把握して彼に伝えたいとも思っています。  

    

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◆松田さん(左)と部下の内山さん(右)

 

【中井】 確かにそうだよね、無我夢中でやっていると客観的に自分がどこまで進んだのかわからなくなることもあるもんね。そこを俯瞰して見てあげて「ちゃんと君は前に進んでいるんだよ」と言ってあげることがすごく自信につながるんだよね。あと和也は入社後苦しんだ時期もあったけど、認められたことが自信になって行動に変革が起きて、主任昇格後たった1年で係長になったよね。でももっとスピードを上げた方がいい。すぐに課長になった方がいい。そのためには、自分が突き抜けた業績を上げることはもちろんなんだけど、やっぱり人に教えるために、さっきのレンガ職人のような物事を伝えるいろんな引きだしを身につけた方がいいね。そのためにもリーダーシップとかコーチングの本をちょっとずつ読んでいった方がいいんだけど、そういう本は読んでる?
【松田】 個人の働き方に関する本が多いですね。

 

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【中井】 自己啓発系の本を読むのはもちろんなんだけど、自分の考えを人に伝えるときに大切なのは、思いを熱く語ることではなくて、相手が理解しやすいように物事をまとめてパッケージングができること。パッケージングはつまり” フレーム化する “ことなんだよね。物事を教えていくためのフレームをたくさん持っている人は、自分の考えを伝えるときにシンプルにわかりやすく伝えることができる。そしてこのコミュニケーションの大原則っていうのは「何を伝えたか」ではなく「どう伝わったか」がちゃんと明確なこと。受け取り手が理解できているかをちゃんと確認すること。そこが最も重要なんだよね。「伝えたから大丈夫」ではなくて、「伝えたけど、理解していないから改善して」そういう話だと思うんだよ。和也はその技術を身に付けるために今から準備をしなければいけない。急遽抜擢を受けて慌ててマネジャーの仕事を覚えるようでは遅いよ。一般職のときは主任として必要な考え方や行動、お客さまから見ていただいたときに必要な仕事のレベルを考える。主任になったら今度は係長の視界、仕事内容、そしてお客さまからどう期待をかけていただき、どう応えていくのかを考える。そして今、和也は係長なわけだから、今度はマネジャーとしての働き方について考えなければいけないよ。

 

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【中井】 そんな風にポジションごとにワンステップ上の仕事を意識していかないと、ポジションUPってしないんだよね。1.5ステップくらいまで自分をストレッチした目標を自分の中で持つために、自分の仕事の棚卸をして、強みと弱みをちゃんと理解したうえで強みを伸ばし、弱みを補完していくことが大切。それが、和也には今圧倒的に足りていないと思うんだ。課長になってから取り組んでいては組織の成長スピードが遅くなるので、次なる視界のための準備・勉強はぜひ今から取り組んでいってください。期待しているよ!

 

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-対談終了-

 

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