INTERVIEWカラフルな人

松田 和也(前編)

2011年新卒入社

メディアプランナー(営業)

  • 配属された新潟支店から1年間の富山支店異動を経て、再び新潟支店へ。 2015年4月に主任へ昇進し、翌年4月には係長に。

【中井】 今回の「カラフルな人」は新潟営業課所属、松田和也くん。新潟県出身、27歳。今日は入社後ずっと伸び悩んでいた和也が、今なぜ素晴らしい成績を上げる営業マンに変わったのか。富山支店への異動を含めて入社からの歴史を遡ったときに、何がきっかけでどんな変化があって、今の和也に結びついたのか。そんなことを聞きたいと思っているんだけど。

新卒で入社してしばらく、売上は伸び悩んでいたよね。今振り返ると、何がうまくいかなかった要因だったの?

【松田】 営業を始めた当初はうまくいっていたんです。でも、その後はもう全然で。うまくいかなかったのは「自分の売上しか見ていなかった」からだと思います。視野がすごく狭くて、お客さまのことをしっかり考えた営業ができていなかったんです。
【中井】 どうしてそういう営業になっちゃったの?
【松田】 最初にたまたま売上目標を達成してしまったことで、それを成功体験と勘違いして「今のやり方でいいんだ」って最初に思ってしまったからですね。

 

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【中井】 なるほど。そんな中での富山支店異動があったけど、異動があったのは2年目になったとき?

【松田】 2年目の7月から、まる1年間です。正直に言えば新潟に残りたいっていう思いはありました。でも富山支店に行ってすぐ、「今の自分じゃダメだ」と感じましたね。ちょうど新卒の後輩たちが本社での研修を終えて本配属で入ってきたタイミングと重なって、その後輩が本当に一生懸命やっていたんですよ。

【中井】 でも富山でも売れない時期が続いていたよね。そのときは何が問題だったの?

【松田】 富山では、新潟にいた頃よりは一生懸命やっていたつもりなんですけど、でもやっぱり自分本位な考え方がぬけなくて。売上を上げたいという思いはあるんですけど、そればかりになってしまってお客さまに満足してもらうというところに辿り着いていないんですよね。中井さんから「売上というのはお客さまや読者からのご評価だよ」とおっしゃっていただいていたんですけど、その意味が理解できていなくて。
【中井】 売上は感謝の対価だからね。売上というものは「掲載してくださる方たちのご評価によって成り立つもの」なので、そこに辿り着けるかどうかがすごく大切なことなんじゃないかなって思っているんだ。

 

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【松田】 言葉の本質をちゃんと理解できていなかったんだと思います。売上が伸びないまま富山で1年がたって、そんなときに新潟支店へ戻る異動が決まって。もう正直「これで見放されてしまうんじゃないか」って思いました。新潟でダメだから富山に行って、富山でもダメだからまた新潟に戻って…「異動」は僕にとっては与えられた” チャンス “で、新卒のタイミングが1回目のチャンス、そして富山異動が2回目のチャンスだったのに、2回もそのチャンスをつぶしてしまったと。
【中井】 じゃあ失意のどん底状態での異動だったんだね。富山にいたとき、一番、和也のことを気にかけてくれていたのは誰なの?
【松田】 求人チーム(人材採用支援や求人情報をメインに担当)の上司だった方です。よく指摘していただいていて、「和也はよく動くし、行動総量もある。だけど、” 仕事をこなしている “ように見えるよ」と言われてしまって。
【中井】 「作業をしているように見える」っていうことだね。「レンガ職人の話」をしてもいいかな? ある旅人が旅の途中でレンガを積む職人に出会うんだけど、「あなたは何をしているの?」と聞いてみると、「見たらわかるだろう、俺はレンガを積んでいるんだ」とそのレンガ職人は答えたの。

 

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【中井】 そしてまた旅を続けていると、2人目のレンガ職人がいて、そのレンガ職人にも「あなたは何をしているの?」と尋ねてみると、2人目のレンガ職人はこう答えた。「俺はレンガを積んで、” 壁 “を作っているんだ」と。そしてさらに旅を続けていくと、3人目のレンガ職人がいて、そのレンガ職人にも「あなたは何をしているの?」と尋ねてみたら、こんな答えが返ってきた。「私は教会を作っているの」と。「地域の人が毎週礼拝に訪れる、笑顔でいっぱいの教会を作っているんだ」と。つまり、同じ作業をしていても、その作業の意味と意義をちゃんと理解して行動する人は仕事の成果も質も飛躍的に変化するんだよね。この話で言うと、1人目はただ食べていくためにレンガを積んでいる。だけどもう一段階進んだレンガ職人は” 壁 “を作り始めた。壁だから強度や角度・安定感とか、いろんな「意味」が出てくるよね。でも「意義」までいっていない。大切なのは仕事の「意義」、そして「目的」。作業が意味づけされて意義まで昇華するんだ。3人目のレンガ職人のように、目的を明確にしている人の仕事って、教会なのでキレイにレンガを積もうと思うし、子供たちもお年寄りも訪れる場所なので安全に配慮しなければいけないし、何より積みながら「ここに訪れる人たちが笑顔溢れる場所にしたい」という想いを込めてつくっている。同じレンガを積む作業なのに、その3人の取り組み方って全然違うよね。

 

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【中井】 富山にいたときの上司は、和也にきっとそういうことを言いたかったんだよ。あとね、理解の6ステップって知ってる?「知る・わかる・行う・継続する・できる・教える」。最後の「教える」っていうレベルまでいくことが理解したことになる。和也がこれから部下を育てていくときに、こんな風に示唆に富んだお話をしながら理解度を深めてあげられたらいいよね。日々の営業活動で何件も飛び込み営業をしていたらやっぱり疲弊するし、時として意義とか目的を見失ってしまうこともある。そんなときにこういうお話をしてあげられると、有効な伝達の例題として自分のやっている仕事の価値を伝えられるので、こういうことを覚えておくことはとっても大事なの。それができるようになると、和也が部下を指導するときに部下の悩みに対して適切なアプローチができるんだよ。でも新潟支店に戻って、売上伸びたよね。『新潟情報』がタブロイド版になる前くらいからかな?

【松田】 そのくらいですね。4年目の最後。ちょうど結婚して1年くらいで、子供も生まれて。生まれてきた子供と奥さんのためにも「ここで踏ん張らないと!」っていう危機感とともに、「子供に自慢できるような仕事をしよう」と思うようになりました。

 

※後編-そのとき、自己変革が起きた- に続く

 

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